低價銷售又稱掠奪性定價，指經(jīng)營者以排擠競爭對手和壟斷市場份額為目的，以低于商品成本價銷售商品或服務(wù)的行為。價格決定一切嗎?如何給商品定價。一低價銷售的利與弊1、有利：短期低價、可以求取大量的銷售額，還可以提高產(chǎn)品的好評和產(chǎn)品的知名度;長期低價、可以吸引住顧客，擁有更多的回頭客，但銷售不只是低價這么簡單，其中有商品性質(zhì)、消費者心里、和消費的對象等很多因素相關(guān)。價格的是降是升若配合不得當(dāng)，反而會起到完全相反的結(jié)果。2有害：短期低價、會擾亂市場秩序，給消費者錯誤的認(rèn)識，甚至企業(yè)虧損，門店出現(xiàn)負(fù)毛利銷售，沒有利潤舉例：本來廠家給ka大賣場的供貨價為10元sku，而門店為了所謂的拉攏顧客，刺激銷售而把零售價下調(diào)到8.0元/sku的超低價來促銷，該促銷價已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家的出廠價9.0元/sku，門店的銷售肯定會出現(xiàn)負(fù)毛利，也就是說要虧錢的，這個不良的后果明知道會出現(xiàn)的，但是ka賣場還是一意孤行，到最后這些負(fù)毛利怎么辦?作為零售商的總部要求門店每月除了要完成營業(yè)額之外，還要完成相應(yīng)的毛利，而現(xiàn)在的負(fù)毛利顯然不符合總部的要求，進(jìn)而這些ka賣場就會把這個負(fù)毛利嫁接到廠家的費用上或者其他廠家的費用上，靠收取一些高額的不合理的費用來填補這一部分損失!而銷售也沒有什么明顯的提升。對于這些ka賣場來講真是賠了夫人又折兵。長期低價：可能造成長期價格戰(zhàn)虧空，惡性競爭的市場紊亂破壞，造成多方受傷的局面。舉例：1998年1月和7月，沃爾瑪先后進(jìn)入德國和韓國。沃爾瑪復(fù)制其成功的美國經(jīng)驗時，忽略了經(jīng)營以外的東西。比如，禁止主管與下屬談戀愛;沃爾瑪在商店門口笑臉相迎，而德國人卻可能認(rèn)為其充滿挑逗意味，同時也可能增加購物成本，這是沃爾瑪犯的一個大忌。以低價著稱的沃爾瑪在德國遇到的強勁對手阿迪超市，比沃爾瑪價格還低，盡管營業(yè)面積、人員、商品種類少，但絲毫不影響人氣。德國人流傳著一則笑話：男人都去但從來不說的地方是紅燈區(qū);女人都去但從來不說的地方是阿迪超市。沃爾瑪在韓國的低價策略也沒有生效，他們沒有主動適應(yīng)韓國的市場，卻總想改變消費者的消費習(xí)慣，可惜他們并沒能力改變韓國人的消費習(xí)慣。家樂福也有同樣的遭遇。1996年進(jìn)入韓國、2000年進(jìn)入日本的家樂福用低價策略沒有打動當(dāng)?shù)氐南M者，由于沒有真正理解日本市場，與當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)的游戲規(guī)則發(fā)生碰撞。在韓國，家樂福由于勞工問題引發(fā)罷工高潮、和供貨商矛盾重重，韓國政府三次向家樂福送達(dá)罰款通知。向來有抵制進(jìn)口、支持國內(nèi)品牌傾向的韓國家庭主婦們還因物品擺放的不合理削弱了她們對家樂福的興趣。沃爾瑪、家樂福都犯了一個想當(dāng)然的錯誤，他們以為自己的低價策略一定會受到當(dāng)?shù)叵M者的認(rèn)同。低價確實是競爭的有力手段之一，但完全依靠低價是不可能做到全球化戰(zhàn)無不勝的，本土化的失敗導(dǎo)致沃爾瑪、家樂福從德國及東亞這樣的重要市場最終出局。